¿Por qué dar exclusividad en la venta de una casa o departamento?

 Si te encuentras en la situación de querer vender tu casa o departamento y no sabes si darle la exclusividad a una inmobiliaria para que venda el inmueble, sigue leyendo que el día de hoy entenderás los principales problemas de por qué tarda mucho o no se vende un inmueble y cuál sería la mejor estrategia para ti.

 

Sé que como dueño lo primero que has de pensar es ¿Qué tan difícil puede ser vender una casa? Si lo único que debo hacer es:

• -Poner un letrero de “Se vende” con todos mis datos, 
  
• -Un anuncio en internet 
  
• -Y esperar a que el teléfono suene 
  
  

¡Y Bingo, Bango, Bongo! Vendimos la casa, saquemos la champaña y celebremos… pero la cosa no es así. 

Entiendo, lo único que quieres hacer es ahorrarte esa comisión del 5% y mejor usar el dinero para tus siguientes vacaciones o para el nuevo auto de tu hija o ese convertible que  tanto has añorado, pero si fuera así de fácil y de rentable ¿no crees que todo mundo estaría vendiendo casas? ¡Oooooohh, espera! Esa es la razón por la cual tanto vendedor “patito” está en la industria devaluando el valor de las propiedades. 

¿A qué me refiero con esto? Bueno continúa leyendo y entenderás las ventajas y desventajas de trabajar con una inmobiliaria el día de hoy. 

¿Qué es un contrato de exclusividad inmobiliaria? 

El contrato de exclusividad inmobiliaria es un acuerdo que se formaliza en las agencias inmobiliarias que establece que el propietario de la vivienda (vendedor) cede de modo exclusivo los derechos de venta de su inmueble por un tiempo determinado a la agencia en cuestión.

El tiempo promedio de un contrato de exclusiva con una inmobiliaria es de 6 a un año.

Este tiempo puede variar, donde en promedio un contrato tiene una vigencia de 6 meses a un año. Ahora, según datos del AMPI y el sitio de inmuebles americano Zillow, una casa tarda en promedio en venderse de 63 a 93 días.

La razón de por qué un inmueble no se vende es por estas dos simples razones:

1. 1)Mala promoción
   
2. 2)Está fuera de precio
   
   

En una ocasión nos dieron la opción de vender una casa ideal para hacer una torre de edificios, sin embargo, el avalúo dió como resultado que la propiedad costaba 6 millones de pesos. Nada mal, el problema es que los dueños querían 12 millones libres para ellos. Sin mencionar que se tenían que realizar ciertos pagos y adeudos que querían que se hicieran por parte de la inmobiliaria. 


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¿Ahora entienden por qué esa casa llevaba 4 años vendiéndose sin resultado alguno? 

Ventajas de darle una casa a vender a una inmobiliaria

Sé que en tu mente sigues repitiendo ¡Quiero ahorrar dinero, quiero ahorrar dinero!, pero algo que no vas a ahorrar es tiempo y este a diferencia del capital no vuelve, volviéndose el activo más valioso de nuestra vida. 

1)Vende en menor tiempo un inmueble

Como mencionamos al principio, la venta de un inmueble oscila entre los 3 y 6 meses. Esto depende de diversos factores como la zona del inmueble, sus características, el interés en la comercialización , la inversión o el nivel de demanda que exista en ese momento. 

Sin embargo, está comprobado que el plazo de venta se ve reducido si existe exclusividad con una agencia inmobiliaria. Esto se debe a un factor muy importante, la empresa al tener el control del inmueble tiene un involucramiento total a que si no lo tuviera. 

Esto se nota en la inversión de tiempo y dinero que realizan para promover la propiedad, como es: 

• -Fotografías profesionales
  
• -Video recorrido del inmueble
  
• -Realidad Virtual
  
• -Campañas pagadas
  
• -Etc
  
  

2)Filtros con los clientes

Calificar exhaustivamente a un cliente es parte del trabajo de un vendedor inmobiliario. Con un contrato en exclusiva no se pierde el tiempo en salir con cualquier cliente que quiere ver viviendas, sino que solamente se hace con aquellos que tienen posibilidades reales de compra y que saben lo que van a hacer.

Del mismo modo, al haber un solo interlocutor o un único responsable de la venta del inmueble, llega a existir un cierto grado de especialización en cierto tipos de inmuebles, ya que no es lo mismo vender una bodega industrial que propiedad residencial. El papeleo y los pasos serán los mismos, pero el mercado es muy diferente y algunos argots cambian. 

Esto ayuda a que los acuerdos entre ambas partes sea más fácil, puesto que el agente inmobiliario sabe qué servicios ofrecer. 

Además tenemos el factor seguridad, donde hoy en día no puedes abrirle la puerta a cualquier extraño y menos cuando sabes que tu propiedad vale 12 millones de pesos o más. Esto te pone en riesgo, razón por la cual los agentes deben investigar a cada uno de los prospectos para salvaguardar tu patrimonio y a ti. 

3)Mayor difusión publicitaria

Sé que muchas inmobiliarias se acostumbraron a la vieja manera de trabajar, donde su publicidad se basaba en un letrero y un anuncio en el periódico, razón por la cual cualquier hijo de vecina empezó a vender inmuebles. 

Hoy en día cambiamos el periódico por un anuncio de ocasión en internet, pero con tanta gente haciendo lo mismo ¡Tu propiedad no llama la atención! Esto es un gran problema, ya que tu propiedad se pierde en el lugar  300 de un sitio web y para que el cliente la encuentre deberá ver cientos de propiedades y fotografías para dar con ella. 

Las neurociencias aplicadas en ventas y el marketing explican que las personas compran por emoción, donde el 93% de sus decisiones son inconscientes.

Es necesario realizar marketing más llamativo y profesional para captar la atención de los navegantes y de Google, para esto es necesario utilizar publicidad como:

• -Realidad virtual
  
• -Tomas aéreas
  
• -Vídeo recorridos
  
• -Fotografías profesionales
  
• -Mapas del lugar
  
• -Etc.
  
  

En la neuropirámide del Doctor Jaime Romano explica que es necesario primero llamar la atención para así poder generar emociones positivas a consumidores.

Jaime Romano

El problema es que hacer esto es caro, tardado y se necesita de personas especializadas para hacerlo.

4) Se Vende a mejor precio el inmueble

Últimamente se puso de moda darle la oportunidad de vender el inmueble a varias personas e inmobiliarias, con el fin de evitar dar exclusiva. Donde la lógica que utilizan los dueños es la siguiente

• -Doy el inmueble a muchas personas
  
• -Más alcance en el networking
  
• -Más posibilidades de vender y en menos tiempo
  
  
  

En teoría se escucha bien, de hecho, que digo ¡Se escucha excelente! Pero estás en México y la gente juega muy sucio, donde no mencionaré nombres pero esta práctica hizo que cientos de dueños salieran afectados sin saberlo ¿Cómo? Bueno, te cuento.

La estrategia era simple, no daban exclusiva a los dueños, pero si la opción de vender el inmueble a varias personas, hasta ahí todo suena perfecto, pero ¿Cuáles son los siguientes pasos para la promoción? 

• -Toma de video y fotografías 
  
• -Y pagar por publicidad
  
  

Entonces, las personas iban y realizaban lo que sabían hacer para promocionar el inmueble, pero a la hora de pagar por publicidad preferían no hacerlo, ya que si yo pago publicidad indirectamente ayudó a la competencia, mientras que la competencia pensaba lo mismo y por ende optaban también en hacer una promoción del inmueble muy discreta.

De hecho, esto me recuerda al dilema del prisionero del equilibrio de Nash. Imaginemos que son 2 personas (“A” y “B”) que tienen el inmueble, ahora el principio del equilibrio dice “El mejor escenario para uno es el peor escenario para el otro”, en este caso a la inmobiliaria “A” le conviene no hacer publicidad y que la inmobiliaria “B” haga todo el gasto, para que así la inmobiliaria “A” se vea beneficia sin hacer gasto alguno.

Ahora, debemos asumir que la competencia pensara en lo mejor para sus propios intereses, además de que es muy probable que no exista comunicación alguna para que ambas inmobiliarias se pongan en contacto y lleguen a un acuerdo. Haciendo que las 2 en vez de realizar un gasto publicitario obtén por no realizar promoción alguna.

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